Un plan d’action commercial relie un objectif à des actions, une personne responsable, une échéance et un suivi. Dans ce guide, tu trouveras un exemple rempli et un modèle à recopier pour choisir quoi faire cette semaine.
Tu termines une semaine chargée. Tu as répondu aux clients, réglé un problème de livraison, revu une proposition et publié quelque chose sur les réseaux. Pourtant, quand tu regardes les ventes à venir, tu n’y vois toujours pas plus clair.
Tu pourrais lancer une publicité, refaire ton site, rappeler d’anciens clients ou créer une nouvelle offre. Les idées ne manquent pas. La place dans ton agenda, un peu plus.
Je te propose de le construire sur une page, avec un exemple rempli. Il s’adresse à une activité déjà lancée : entreprise de services, commerce, activité en ligne, cabinet de coach ou de thérapeute. Les actions changent selon ton métier ; la manière de les choisir reste utilisable.
Commence par repérer où les ventes se bloquent
« Développer le chiffre d’affaires » donne une direction. Pour choisir une action, il faut regarder un peu plus près.
Reprends une période assez récente pour retrouver les échanges et assez représentative pour comprendre ton activité. Si tes clients décident en plusieurs mois, la semaine dernière ne suffit pas à juger tes ventes.
Sur cette période, note les demandes reçues, les échanges qui ont eu une suite, les propositions envoyées et les commandes confirmées. Sépare aussi les clients qui reviennent de ceux qui achètent pour la première fois.
| Ce que tu observes | Ce que tu dois éclaircir | Premier travail possible |
|---|---|---|
| Peu de demandes de personnes concernées | Où ces personnes cherchent-elles une solution ? | Vérifier une source de contacts et le message utilisé. |
| Des échanges, mais peu de propositions pertinentes | Le besoin, le moment et le travail attendu sont-ils compris ? | Reprendre quelques échanges et les questions posées. |
| Des propositions envoyées, puis du silence | Une prochaine étape avait-elle été convenue ? | Reprendre les dossiers ouverts et demander où en est la décision. |
| Des commandes, mais peu de clients qui reviennent | Leur besoin peut-il réellement se renouveler ? | Examiner l’après-vente et les occasions utiles de reprendre contact. |
Ce tableau ouvre une vérification. Un devis sans réponse peut cacher un projet abandonné, une décision collective ou une proposition mal comprise. Tu ne connais pas encore la cause.
Pour un commerce en ligne, tu peux regarder les visites, les fiches produits, les paniers et les commandes, à condition d’avoir des mesures fiables. Si tu as des visites et aucune commande, acheter davantage de trafic mérite d’attendre que tu aies compris ce qui se passe entre les deux.
Choisis un objectif qui permet de décider
Écris ce que tu veux faire avancer, sur quelle période et à partir de quelle situation.
Par exemple : « Pendant les deux prochaines semaines, remettre au clair les dix propositions encore ouvertes pour savoir lesquelles ont une suite réelle et lesquelles sortir du suivi. »
C’est plus exploitable que « booster les ventes ». Tu sais quels dossiers ouvrir et pourquoi. Tu pourras distinguer le travail réalisé, les réponses obtenues et les commandes effectivement confirmées.
Si tu fixes aussi un objectif de ventes, garde-le visible comme résultat visé. Il ne transforme pas les réponses des clients en quelque chose que tu maîtrises. Prévois également les moyens : ton temps, celui de l’équipe, le budget éventuel et la capacité à réaliser les missions si elles arrivent.
Exemple de plan d’action commercial rempli
L’entreprise et les chiffres de cet exemple sont fictifs. Ils servent à montrer le raisonnement, sans raconter un résultat client.
Une petite entreprise vend du matériel professionnel et assure sa mise en service. Sur les vingt propositions de la période étudiée, quatre ont été acceptées, six refusées et dix restent ouvertes. Pour six de ces dix dossiers, personne n’a noté de prochaine étape. Les quatre autres ont une date de retour convenue.
Le dirigeant voulait lancer une campagne pour recevoir davantage de demandes. Il commence par les dossiers déjà ouverts : leur état est mal connu. Il garde six heures de travail sur deux semaines pour ce premier lot, avec un point de revue au quatorzième jour.
| Action retenue | Responsable et moyens | Échéance choisie pour l’exemple | Trace attendue et décision |
|---|---|---|---|
| Relire les dix dossiers : besoin, dernier échange, décideur connu, prochaine étape. | Dirigeant, une heure, propositions et historique existants. | Jour 1. | Chaque dossier a un état factuel. Les quatre rendez-vous déjà convenus restent respectés. |
| Reprendre les six dossiers sans suite convenue, avec un message adapté au dernier échange. | Commerciale, trois heures au total pour préparer, échanger et consigner les retours. | Jours 2 à 10. | Pour chaque retour : décision, information manquante ou nouvelle date. Sans réponse : le silence reste noté comme tel. |
| Revoir deux propositions représentatives et préparer une trame plus claire pour les suivantes. | Dirigeant et commerciale, deux heures au total. | Jours 5 à 12. | Travail, périmètre et prochaine étape sont explicites. Une question sur le contenu revient-elle encore dans les nouveaux échanges ? |
Trois actions suffisent pour cet exemple. C’est un choix de capacité, pas une règle imposant trois actions à toutes les entreprises.
La campagne reste dans une liste « à réexaminer ». Elle n’est ni oubliée ni lancée en même temps que tout le reste. Si la revue montre que les dossiers sont bien suivis et que le manque de demandes devient le problème principal, le prochain plan pourra porter sur l’acquisition.
Prévois ce que tu feras selon les réponses
Le tableau devient utile quand une réponse change la suite.
« Il nous manque le détail de la mise en service. » Tu précises ce travail, puis tu demandes si cela permet de se positionner. Si plusieurs personnes posent la même question, tu corriges aussi la présentation des prochaines propositions.
« Le projet est repoussé à la prochaine période budgétaire. » Tu vérifies si une date de reprise a du sens pour la personne et tu la notes si elle est convenue. Ce dossier ne reste pas une vente attendue pour cette semaine.
« Nous avons choisi un autre fournisseur. » Tu clos le dossier. Tu peux demander ce qui a fait la différence si l’échange s’y prête. Tu ne laisses pas un refus gonfler ta liste de ventes possibles.
Aucune réponse. Tu n’en déduis ni un accord, ni un problème de prix. Tu notes le dernier fait connu, puis tu choisis de poursuivre ou de clore selon le contexte, les échanges précédents et les demandes de la personne.
Le bilan peut donc te conduire à améliorer une offre, à revoir le suivi ou à chercher de nouvelles demandes. Il n’impose pas la même solution à tous les problèmes.
Ton modèle de plan d’action commercial à recopier
Remplis cette fiche pour un seul problème prioritaire. Si une ligne te demande de deviner, note l’information à vérifier.
- La période étudiée et les faits de départ :
- Le blocage à vérifier :
- Le résultat commercial visé et l’échéance :
- Le temps et le budget réellement disponibles :
- L’action, la personne responsable et sa date :
- La trace qui montrera que le travail a été réalisé :
- Le retour du marché à observer :
- Si j’observe ceci, je poursuis ainsi :
- Si j’observe autre chose, je change ceci :
- La date de revue :
- Ce que je décide de ne pas lancer maintenant :
Seul, tu remplis aussi la ligne « responsable » avec ton nom. Puis tu réserves le créneau. Une action commerciale sans place dans la semaine finit facilement derrière toutes les urgences.
Comment adapter ce plan à ton activité ?
Tu es coach, thérapeute ou prestataire de services
Regarde le chemin entre la demande, le premier échange et le rendez-vous ou la mission. Si les personnes demandent régulièrement ce que tu proposes, commence par clarifier ton offre de service. Une offre d’accompagnement doit permettre de comprendre le travail et son cadre, sans promettre un résultat garanti.
Si tu exerces comme coach, pars aussi de la carte de relais et des messages du guide pour trouver des clients en coaching. Puis reporte la prochaine démarche dans ton plan.
Tu diriges un commerce physique ou un site e-commerce
Choisis une étape observable : des personnes entrent sans trouver le produit recherché, une fiche produit laisse une question sans réponse, ou une difficulté apparaît au moment de commander. Appuie ton action sur ce fait. Une baisse globale des ventes ne suffit pas à savoir s’il faut changer la visibilité, l’offre ou le parcours d’achat.
Tu travailles avec une équipe
Nomme une personne responsable pour chaque action et précise ce qu’elle peut décider seule. « L’équipe commerciale s’en occupe » laisse encore ouverte la question de qui reprend le dossier demain matin.
Fais une revue qui débouche sur un choix
Au rendez-vous prévu, regarde le travail effectué, les réponses et les ventes confirmées séparément. Une réponse utile peut révéler que le projet n’aboutira pas. C’est une information pour piloter ton temps, même si ce n’est pas une vente.
Décide ensuite ce que tu continues, ce que tu corriges et ce que tu arrêtes. Si tu n’as pas exécuté l’action, regarde d’abord pourquoi : manque de temps, accès absent, responsabilité floue ? Changer toute la stratégie sans comprendre cette difficulté ne t’aidera pas à réaliser le prochain plan.
Ton prochain geste : ouvre tes dossiers en cours et écris le fait qui te manque pour décider. C’est à partir de là que tu peux construire un plan qui tient dans ta semaine.
Commence par L’AMORCE, puis choisis la suite adaptée
Tu vois plusieurs choses à reprendre et tu ne sais pas par laquelle commencer ? Commence par L’AMORCE.
Après ton achat, tu décris ton activité, tes objectifs et ce qui te bloque. Tes réponses servent à préparer un parcours de 14 actions adaptées à ta situation. Tu avances en autonomie, à ton rythme, pendant deux mois. 27 € TTC, en paiement unique.
Ce premier pas ouvre une direction. Si tu veux ensuite travailler directement avec moi sur ton développement commercial ou l’organisation de ton activité, regarde les accompagnements proposés, dont les possibilités sur mesure. Nous pourrons examiner le cadre qui correspond à ton besoin ; cet accompagnement individuel n’est pas inclus automatiquement dans L’AMORCE.